Découvrir avant de proposer : faire émerger les vrais enjeux

Objectifs pédagogiques

• 01Conduire une découverte structurée, du contexte du client jusqu'à ses priorités.
• 02Poser les questions qui font émerger les enjeux que le client n'a pas formulés.
• 03Recueillir les exigences et les besoins, comme l'exige le devoir de conseil.
• 04Reformuler pour valider, et faire dire au client ce qui compte pour lui.
• 05Relier chaque garantie proposée à un besoin exprimé.
• 06Préparer sa découverte avant chaque rendez-vous.

Le programme du stage

1. 1

   Pourquoi la proposition échoue

   0 h 45

   Le lien entre une découverte pauvre et l'objection prix. Ce que le devoir de conseil impose de recueillir.

2. 2

   La trame de découverte

   1 h 30

   Contexte, situation, projet, craintes et priorités. Les questions ouvertes et les questions qui chiffrent. Atelier : construction de la trame.

3. 3

   Faire émerger l'enjeu caché

   1 h 30

   Écouter, creuser et reformuler. Faire dire au client ce qu'il n'a jamais calculé. Entraînement : découverte filmée en binôme.

4. 4

   Du besoin à la recommandation

   1 h 30

   Relier chaque garantie à un besoin exprimé. Préparer une proposition qui se défend seule. Atelier : passage d'une découverte à une recommandation.

5. 5

   Ancrer le réflexe

   0 h 45

   Préparer sa découverte en cinq minutes avant le rendez-vous. Atelier : fiche de préparation.