Faire préférer la valeur au seul prix

Objectifs pédagogiques

• 01Nommer ce qui distingue deux contrats, au-delà du prix.
• 02Rendre une garantie concrète par un exemple chiffré.
• 03Lire les différences de garanties : forfaitaire ou indemnitaire, capital ou rente, exclusions.
• 04Construire un argumentaire de valeur propre à chaque profil.
• 05Répondre à « c'est trop cher » sans se justifier.
• 06Présenter le service du cabinet comme une garantie supplémentaire.

Le programme du stage

1. 1

   Les deux freins au prix

   1 h 00

   La méconnaissance des différences, et l'effort d'explication. Pourquoi un tarif supérieur est un choix qui s'explique. Séquence nourrie de la méthode de Philippe Lafaix, auteur de « La défense du prix dans la vente ».

2. 2

   Lire les différences

   1 h 30

   Forfaitaire ou indemnitaire, capital ou rente, quotité, exclusions et délais de carence. Comparer les contrats entre eux. Atelier : lecture comparée de deux contrats.

3. 3

   Rendre la valeur concrète

   1 h 30

   L'exemple chiffré, la démonstration de l'invalidité permanente partielle, le sinistre raconté. Atelier : construire trois démonstrations.

4. 4

   Répondre à l'objection prix

   1 h 30

   Comprendre l'objection avant d'y répondre. Défendre la valeur sans jamais brader. Entraînement : jeu de rôle filmé sur « c'est trop cher ».

5. 5

   Le service comme garantie

   0 h 45

   Faire du suivi du cabinet un argument. Atelier : argumentaire de valeur par profil.