Traiter les objections et obtenir une décision sans pression

Objectifs pédagogiques

• 01Distinguer l'objection réelle du prétexte.
• 02Accueillir une objection sans se braquer ni céder aussitôt.
• 03Répondre aux objections les plus fréquentes de l'assurance de prêt et de personnes.
• 04Isoler la dernière objection avant de conclure.
• 05Proposer une décision sans pression.
• 06Préparer ses réponses avant le rendez-vous.

Le programme du stage

1. 1

   Ce qu'est vraiment une objection

   0 h 45

   Une demande d'aide, non une attaque. Objection réelle et prétexte.

2. 2

   La méthode de traitement

   1 h 30

   Accueillir, comprendre, répondre et vérifier. Ne pas répondre trop vite. Atelier : la trame de traitement.

3. 3

   Les objections fréquentes

   1 h 30

   « J'ai déjà une assurance », « je vais réfléchir », « la banque me l'a imposée » et « c'est trop cher ». Entraînement : jeu de rôle filmé.

4. 4

   Conclure sans forcer

   1 h 30

   Isoler la dernière objection. Proposer une décision, et offrir un choix. Reconnaître le moment de conclure. Atelier : séquences de conclusion.

5. 5

   Se préparer

   0 h 45

   Anticiper les objections probables d'un rendez-vous. Atelier : fiche d'anticipation.