Négocier sans remise réflexe

Objectifs pédagogiques

• 01Distinguer vendre et négocier, et savoir quand la négociation commence.
• 02Résister à la première demande de remise sans braquer le client.
• 03Explorer les variables autres que le prix.
• 04Accorder une contrepartie à toute concession.
• 05Construire un accord qui préserve la relation.
• 06Préparer sa marge de négociation avant le rendez-vous.

Le programme du stage

1. 1

   Vendre n'est pas négocier

   0 h 45

   Quand commence la négociation. Ce que révèle une demande de remise.

2. 2

   Résister sans braquer

   1 h 30

   La remise réflexe et son coût. Répondre à la première demande. Atelier : réponses à « faites un geste ».

3. 3

   Élargir le champ

   1 h 30

   Les variables autres que le prix : garanties, services, échéancier et durée. Atelier : la liste des variables du cabinet.

4. 4

   Concéder contre contrepartie

   1 h 30

   Jamais de concession sans contrepartie. Construire l'accord. Entraînement : négociation filmée.

5. 5

   Préparer sa négociation

   0 h 45

   Fixer son objectif, son plancher et ses contreparties. Atelier : fiche de préparation.