Un dossier de prêt professionnel ouvre une conversation que peu de courtiers engagent : celle de la protection sociale du dirigeant et de son entreprise. Cette journée vous donne la méthode de découverte, l'argumentation et les réflexes techniques qu'attend un chef d'entreprise.
Statuts et régimes obligatoires : ce que le dirigeant croit percevoir, et ce qu'il percevra réellement. Délais de carence et indemnités journalières. Conséquences d'un arrêt de travail sur la trésorerie et sur le foyer. Étude de trois profils : artisan, profession libérale et dirigeant de société.
Ce qui distingue la découverte d'un chef d'entreprise de celle d'un particulier. La trame de questionnement et les chiffres à collecter. Faire dire au client ce qu'il n'a jamais calculé. Entraînement : découverte en binôme, sur cas réel.
Construire le bilan à partir des éléments recueillis. Chiffrer l'exposition et hiérarchiser les priorités. Présenter le bilan en dix minutes sans perdre le client. Atelier : construction et restitution d'un bilan.
Assurance du prêt professionnel et exigences du prêteur. Garantie de l'homme clé. Garantie croisée entre associés. Articulation avec le cadre fiscal du travailleur non salarié. Étude de cas : une société de deux associés qui emprunte.
Les cinq objections types : sentiment d'invulnérabilité, priorité à l'investissement, contrat déjà en place, coût et report de décision. Organiser la prospection : sources, prescripteurs et rythme. Atelier : plan de prospection à 90 jours.